Yes we can!

 

Dienstag, 12.06.2018

19:00, Club alpha

Adresse: 1010 Wien, Stubenbastei 12/14, 2. Stock

Moderatorin: Michaela Mojzis-Böhm

Referentinnen: Judith Girschik

Yes we can!

Verhandlungsstrategien Frauen – Veranstaltungsrückblick: 
 

Frauen, die in der Wirtschaft erfolgreich sein wollen, müssen gute Verhandlerinnen sein.  Auch vice versa gilt: Fachlich kompetente Frauen, die gut verhandeln können, sind fast immer auch in wirtschaftlichen Belangen erfolgreich.


Wer sich also mit dem Thema Kommunikation und Verhandlung beschäftigt, wird erfolgreicher sein. Mit anderen Worten: „Wer gut kommunizieren und beeinflussen kann, kommt leichter ans Ziel“. 
Wie diese Art der Kommunikation funktioniert und sicher ans Ziel führt, erklärte im Zuge der Club Alpha Veranstaltung „Yes We Can“ am 12. Juni, Verhandlungsexpertin und Führungskräfte-Coach Prof. Dr. Judith Girschik in einem spannenden Vortrag. 


Durch den Abend führte Kommunikationsexpertin und Trainerin Michaela Mojzis-Böhm.  Grundlage für den Vortrag und die folgende Diskussion bildeten Verhandlungsanliegen, mit denen weibliche Führungskräfte immer wieder an Coaches herantreten.  Ein wesentliches Prinzip erfolgreichen Verhandelns ist die Fähigkeit, sich nicht von vorgefassten, subjektiven Meinungen und Forderungen leiten zu lassen. Bessere Verhandlungsergebnisse erzielen Frauen, die sich vor Beginn einer Verhandlung die ausreichend Zeit nehmen, sich Gedanken über sowohl die eigenen Interessen als auch die des Verhandlungspartners bzw. der Verhandlungspartnerin zu machen. Dazu zählt auch die Überlegung, so Girschik, was die an der Verhandlung beteiligten Menschen antreibt und was mögliche Problemverursacher sein könnten. Um auch in hitzigen Verhandlungssituationen bestehen zu können, kann sich etwa als hilfreich erweisen, sich schon vorab mit den Emotionen zu beschäftigen, die typischer Weise im Verhandlungsprozess entstehen. 

 

Denn in Verhandlungen regieren nicht immer nur die guten Gefühle. Auch mit negativen Emotionen wie Zorn, Ärger oder Missgunst muss umgegangen werden. Beispielsweise könnten Sie feststellen, dass Ihr Vertrauen missbraucht wurde, oder Sie mangelnde Wertschätzung erfahren. 

Bevor Sie sich allerdings dazu hinreißen lassen, den resultierenden Gemütsbewegungen nachzugeben, sollten Sie versuchen, zumindest einen kurzen Moment lang innezuhalten. Versuchen Sie in dieser Situation, so Girschik, das Geschehen von Ihrem inneren „Leuchtturm“ aus zu betrachten und gleichen Sie Ihre aktuellen Emotionen mit objektiven Überlegungen ab. Ziel dieser Übung ist es, die eigenen Gefühle, und damit das Ego, hinter den Erfolgswillen stellen. Gelingt Ihnen das, fühlen Sie sich dem aktuellen Konflikt wieder besser gewachsen: Zusätzlich vermeiden Sie auch, gerade als Frau, zu zurückhaltend zu agieren und zu große Konzessionen zu machen. 


Dazu kommt die Tatsache, dass Frauen und Männer in Verhandlungen, selbst wenn Sie dasselbe tun oder sagen, unterschiedlich wahrgenommen werden. 
Ursachen dafür liegen, so Girschik, in Sozialisierung, Familie, Erziehung, Literatur, Film und Fernsehen, in denen Frauen häufig mit traditionellen Rollenerwartungen verbunden werden. Immer noch werden Frauen an der Erfüllung bestimmter Rollenbilder gemessen. Aufgrund der starken tradierten Verankerung solcher Vorstellungen sind diese auch nicht so rasch und leicht zu verändern, wie es den Wünschen unserer aktuellen Gesellschaftspolitik – entspricht.

 

Diese Problematik spiegelt sich auch in zahlreiche aktuellen Studienergebnisse wider: Wenn Frauen sich typischer männlicher Verhaltensmuster bedienen (d. h. selbst- und machbewusst agieren), gehen Sie mitunter das Risiko ein, erfahren Sie soziale Zurückweisung und werden ungünstig beurteilt. Das spüren viele Frauen instinktiv und agieren gerade in Verhandlungen besonders vorsichtig. In der Folge fordern Frauen weniger. 


Ist einem diese Mechanik allerdings erst einmal bewusst, kann man diesen vermeintlichen Nachteil auch zum eigenen Vorteil nutzen: Stellen Sie daher, wann immer Sie können, eine Forderung nicht als etwas dar, dessen Erfüllung Ihnen persönlich zugutekommt. Versuchen Sie vielmehr, den Nutzen Ihrer Forderung für die ein größeres Ganzes, z. B. das Unternehmen oder die Organisation, für die Sie tätig sind, hervorzuheben.  


Gelingt es Ihnen etwa, für andere oder im Namen anderer zu verhandeln, entsprechen Sie eher positiv besetzten weiblichen Rollenklischees. So beschädigen Sie nicht die - wenn auch vielfach unbewusst in Sie gesetzte Rollenerwartung und werden mehr Unterstützung und Zustimmung erfahren, als wenn Sie in gänzlich eigener Sache auftreten würden.  


Wenn Sie allerdings gezwungen sind (z. B. in einer Gehaltsverhandlung) Ihre ganz persönlichen Forderungen zu vertreten, können Sie die oben geschilderte Problematik umgehen. Wenn Sie sich in Ihrer Argumentation in erster Linie auf gängige Branchen-Standards und Benchmarks beziehen, wächst die Chance auf eine positive Reaktion Ihres Gegenüber signifikant. 
Wie auch immer die Ausgangslage: Vorbereitung ist - gerade in Bezug auf Verhandlungen - so gut wie alles. Nehmen Sie sich daher – gerade vor schwierigen Verhandlungssituationen – ausreichend dafür Zeit. Und ziehen Sie auch Hilfe von außen, z. B. durch einen Verhandlungscoach heran. Dieser wird Ihnen helfen, alle Eventualitäten einer Verhandlung schon im Vorfeld zu erkennen und eingehend vorzubereiten. So können Sie der nächsten Verhandlung entspannt und mit Selbstbewusstsein entgegenblicken. 


Weitere Informationen über Verhandlungsstrategien und Verhandlungs-Coaching für Frauen erhalten Sie gerne bei Dr. Judith Girschik unter +43 664 954 53 09 bzw. unter https://leadership-institute.at/fuhrungskrafte-coaching-fur-frauen/
 
 
 
Prof. Dr. Judith Girschik
www.leadership-institute.at
Leadership Coaching
Commercial Mediation
 
girschik@leadership-institute.at
Spiegelgasse 21/8
1010 Wien
+43 664 954 53 09


Prof. Dr. Judith Girschik verfügt über langjährige Beratungs- und Führungserfahrung in international tätigen Unternehmen. Ihre Berufslaufbahn begann sie als Management Consultant bei PriceWaterhouseCoopers in Wien. Später folgten 15 Jahre Erfahrung in Managementpositionen internationaler Unternehmen. 
Dr. Girschik ist Vizepräsidentin des European Club for Excellence in Leadership and Management (EULEAD), Vorstandsmitglied des Österreichischen Bundesverbands für Mediation (ÖBM), sowie Vortragende an in- und ausländischen Fachhochschulen und Universitäten.
Zu ihren Arbeitsschwerpunkten zählen Diversity-Management,  Führungskräfte-Coaching für Frauen und Verhandlungs-Coaching für Manager, Geschäftsführer, Vorstände, Aufsichtsräte und Unternehmer.
Weitere Informationen auf https://leadership-institute.at


 

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